بی‌شک؛ آژانس‌ها و سازمان‌های بازارابی و فروش املاک و مستغلات، تأثیر بسیار زیادی در روند ساخت‌وساز و ایجاد شغل در دایره‌ی این صنعت کلان دارند. اما متأسفانه کمتر رسانه‌ای به ظرفیت‌های بالقوه‌ی آنها پرداخته است. نشریه‌ی «آگاهان» همچون گذشته، تلاش می‌کند تا از طریق روایت قصه‌ی آنها و انتشار توانمندی‌هایشان، ضمن آگاهی‌بخشی به مشاوران، معماران و سازندگان را نیز با این گروه از صاحبان کسب‌وکار بیشتر آشنا کند. پای صحبت‌ها و نقطه‌نظرات «عبدالباقی حسومی» به‌عنوان یکی از پیشکسوتان این حوزه و دختر ایشان، «الهام حسومی» مالک آژانس «خانه تو» نشستیم تا ماحصل آن را با شما در میان بگذاریم.
این گفتوگو را حتماً بخوانید…
لطفاً کمی درباره‌ی خودتان و شکل‌گیری آژانس «خانه تو» برای مخاطبانمان بگویید.
عبدالباقی حسومی: من متولد 1337 خورشیدی هستم. پیش از اینکه به شکل حرفهای وارد حوزه‌ی معاملات املاک و مستغلات شوم، خانه‌هایی را خریداری می‌کردم، بازسازی می‌کردم و می‌فروختم. حدود سال‌های 72 شروع به این کار کردم. ضمن اینکه تجارت پرسودی برای من بود، بسیار هم لذت‌بخش بود.
کار تخریب، نوسازی و ساخت‌وسازهای کوچک را خیلی دوست داشتم. کم‌کم وارد کار احداث و ساخت بنا شدم. در آن دوره قوانین و قواعد شهرداری به این شکل مدون و سختگیرانه اعمال نمی‌شد. تا جایی که کم‌کم در جریان ساختمان‌سازی به مشکلاتی برخوردیم. مدام شهرداری به سراغمان می‌آمد. بحث عوارض و ضوابط و دست‌اندازها و دوندگی‌های نفس‌گیر آن شروع شد. فاصله گرفتیم و وارد بخش فروش شدیم. اواخر دهه‌ی 70 بود. بازار املاک هم خیلی مساعد نبود اما شروع کردیم.
پس اقتصاد مسکن را در جای دیگری پیدا کردید؟
اصول تجارت همین است. در اوضاع بد اقتصادی و ناهنجاری بازار نباید تسلیم شد؛ باید به فکر راه‌کار بود.
اوایل دهه‌ی 80 همین ملک را خریداری کردم و به‌طور حرفهای کار معاملات املاک را شروع کردیم. در این سال‌ها، فراز و نشیب‌های بسیاری را از سر گذرانیم اما هرگز عقب نکشیدیم.
چگونه در زمانی که همکاران شما بازار را کم‌رونق تلقی می‌کنند، توانستید تجارتتان را حفظ کنید؟
ما از لحاظ ریشه‌ی فرهنگی، فرآیند صرفه‌جویی را خیلی خوب یاد گرفتیم. به زعم من؛ یک خانواده یا یک تجارت به جای اینکه صرفاً به میزان سود خود فکر کند، بایستی یاد بگیرد که چطور سود، دارایی و هزینه‌های خود را مدیریت کند. به‌طور کلی مدیریت هزینه‌ها از سودآوری بسیار مهم‌تر است و فکر می‌کنم که این یکی از راه‌کارهای حفظ تجارت در شرایط بحرانی بازار است. حسابداری خودش ثروت‌آفرین هست.
یک تصور رایجی از گذشته میان عموم مردم درباره‌ی حرفه‌ی مشاوری املاک بوده که همواره فعالان این حوزه را در مظان اتهام سودجویی و فرصت‌طلبی قرار داده است. چقدر این تصورات را قبول دارید و اصلاً خود شما به‌عنوان یکی از پیشکسوتان این حوزه، سلامت اخلاقی و رفتاری فعالان این صنف را چگونه توصیف می‌کنید؟
این تصوری که شما می‌فرمایید در همه‌ی مردم نیست.
من حدود 30 سال در این حوزه فعالیت حرفهای داشته‌ام و به هیچ وجه نمی‌توانم این حرف را بپذیرم که عموم مردم این‌گونه تصور می‌کنند. چون همیشه خودم و بسیاری از همکارانی که می‌شناسم تلاش کرده‌ایم تا به مردم خدمات درست و مشاوره‌ی کارآمد بدهیم و رضایت آنها را جلب کنیم.
سعی کرده‌ایم با درست‌ترین سرویس‌دهی، نیازها و خواسته‌های آنها را به بهترین شکل برآورده کنیم.
واقعاً چرا بعضی مردم ما این‌قدر به دنبال تخریب دیگران هستند؟! سودجویی و فرصت‌طلبی و یا هر صفت خوب یا بد دیگر در هر صنف و شهر و مذهب و کشور و حتی خانواده‌ای ممکن است وجود داشته باشد اما اگر در صنف من بیشتر به چشم برخی مردم آمده، شاید به این دلیل است که سرمایه‌های بیشتر و بزرگتری در این حوزه‌ی خاص رد و بدل می‌شود و ما هم به‌عنوان یک بنگاه خدماتی، توانایی‌ها و داشته‌های ناملموسی را ارائه می‌کنیم که علی‌رغم ارزش و اهمیت بالای آن، متأسفانه دیده نمی‌شود.
و شاید به همین خاطر است که برخی تصور می‌کنند که مشاوران املاک کار خاصی انجام نمی‌دهند و چرا باید درآمد بالایی داشته باشند؟ من معتقدم؛ فردی که صبح از کنار خانواده‌اش، از بستر صبحگاهی خوابش بلند می‌شود و به سر کار می‌رود، فرد سالمی است. مگر اینکه موضوع، ریشه در فرهنگِ آموزشی و تربیتی فرد داشته باشد. وگرنه کسی که با نیتِ کار آمده و برای تأمین هزینه‌های زندگی خود تلاش می‌کند نباید در دام انحراف گرفتار باشد. ما باید به خودمان نگاه کنیم و از خودمان شروع کنیم. به نظر من، باید به افراد گروهمان آموزش و آگاهی بدهیم. باید خودباوری را در آنها تقویت کرد. باور و ایمان به اصول، فضای ناسالم را از بین می‌برد. اگر یک فرد بتواند خودش را مدیریت کند، بهترین داور و راهبَر برای اعمال و رفتار خودش خواهد بود.
این آموزش چگونه باید اتفاق بیفتد؟ شما در سازمان خودتان به چه صورت هست؟
این آموزش باید از پایه و از خانواده شروع شود. ریشه‌های فرهنگی نقش بسیار مهمی در فرآیند آموزش دارند.
همان‌طور که گفتم؛ آنچه برخی مردم درباره‌ی فعالان این صنف به اشتباه تصور می‌کنند ممکن است در هر قشر و صنف دیگری هم وجود داشته باشد. در خریداران و فروشندگان املاک هم دیده شود. مگر خریداران و فروشندگان، کسانی غیر از همین مردم هستند؟! بارها اتفاق افتاده است که برخی خریداران و فروشندگان از راه‌های غیراخلاقی در صدد تحریک و تطمیع مشاور املاک برآمده‌اند. با سوءنیت به او پیشنهاداتی داده‌اند تا حقوق دفتر املاک را پایمال کنند و به شکلی غیرحرفه‌ای، منافع مقطعی خود را تأمین کنند. وقتی حرف از آموزش می‌زنیم، مدیر یک آژانس تلاش می‌کند پیش از هر چیز به مشاور خود بیاموزد که راه درست کدام است و راه خطا کدام؟!
به مشاور آموزش می‌دهیم که متوجه برخی رفتارهای غیراخلاقی این‌گونه افراد باشند و با یک جاذبه‌ی مقطعی، باور خود را نفروشند و به راه خطا نروند. اما آیا کسی هست که به این «برخی خریداران و فروشندگان!» هم این نکات را یادآوری کند؟! من در جلسات داخلی دفتر به مشاورانم می‌گویم که هرگز فضای خوبِ اطرافتان را مسموم نکنید! باورهای خودتان را مسموم نکنید! اجازه ندهید که افکار عمومی نسبت به صنف شما خراب شود!
نظر شما درباره‌ی آموزش‌های تخصصی و علمی در این حوزه چیست؟ چقدر به فرآیند آموزش مواردی نظیر فنون مذاکره، بازاریابی، فروش و … اعتقاد دارید؟
آموزش مقوله‌ی بسیار مهمی است و همان‌طور که اشاره کردم ما تلاش می‌کنیم در تمامی ابعاد حرفهای گروهمان را تقویت کنیم.
این نگاه مدرن بسیار قابل تقدیر است! اتفاقاً در همین رابطه می‌خواهم بپرسم که چطور شد که خانم حسومی (دخترتان) را به‌عنوان مدیر آژانس منصوب کردید؟
با توجه به روحیات ذاتی ایشان از دوران کودکی و رشته‌ی تحصیلی‌شان و ارزشی که برای معماری و شهر قائل بودند، به نظرم رسید که بهترین گزینه برای مدیریت مجموعه‌ی «خانه تو» خواهند بود. خوشبختانه در این‌باره اشتباه نکردم.
اعتقاد شما به جوان‌گرایی و نگاه مثبتی که در زمینه‌ی روزآمدی سازمانتان دارید، نکات بسیار حائز اهمیتی هستند که اگر همه‌ی همکاران و هم‌صنف‌هایی شما به سمت آن حرکت کنند، موجب رشد و بالندگی اقتصاد این حوزه خواهند شد. چطور شد که خانم حسومی به‌عنوان کسی که تحصیلات خود را در زمینه‌ی معماری گذرانده‌اند این پیشنهاد را پذیرفتند؟
پیش از هر چیز بر روی ماهیت این حرفه شروع به مطالعه و تحقیق کرد. حرفهای من را شنید؛ پیشنهادهایم را بررسی کرد. موقعیت را شناسایی کرد و پس از بررسی‌های زیاد، اعلام آمادگی کرد.
از این تصمیم بسیار خوشحالم. از روزی هم که ایشان شروع به کار کردند، عملکرد موفقی داشته‌اند. با برنامه‌ریزی جامع وایده‌های خوب و کاربردی و استفاده از تکنولوژی روز دنیا حرکت می‌کنند و اثر همه‌ی اینها در پیشرفت سازمان بسیار مشهود است.
از خود خانم حسومی کمی بشنویم. خودتان را برای مخاطبان آگاهان معرفی کنید تا کمی بیشتر با شما آشنا شوند.
الهام حسومی: من متولد 1365 هستم؛ کارشناسی معماری از دانشگاه آزاد اسلامی قزوین (باراجین).
بهمن‌ماه سال 89 فارغ‌التحصیل شدم. بعد از آن برای مقطع کارشناسی ارشد قبول شدم اما بازارِ امروز معماری، زیاد با روحیاتم سازگار نبود. بیشتر دوست داشتم کار کنم. چون روابط اجتماعی در دل کار را خیلی دوست داشتم.
وقتی پدر پیشنهاد حضورم در آژانس املاک را دادند، خودم هم فکر نمی‌کردم بپذیرم اما با بررسی‌های بیشتر متوجه شدم که من این کار را دوست دارم. از شکل این روابط لذت می‌برم.
ضمن اینکه حوزه‌ی املاک را پلی دیدم برای رسیدن به معماری و طراحی داخلی. در این حرفه با سازنده‌ها و گروه‌های مختلفی آشنا می‌شوم که به روند کارم در حوزه‌ی معماری هم خیلی کمک می‌کند؛ بخش‌های طراحی محوطه، طراحی داخلی، طراحی بام سبز، مبلمان و بسیاری از حرفه‌ای‌های دیگر!
در واقع؛ از سال 90 فعالیت حرفه‌ای‌ام را شروع کردم و از سال 92 پروانه‌ی کسب در گروه املاک «خانه تو» به نام من شد و به‌طور جدی به این حوزه وارد شدم.
به نظر شما چقدر بین بازار خرید و فروش املاک و معماری رابطه وجود دارد؟
اصلاً آیا از راه معاملات ملکی می‌توان بر معماری شهر تأثیر گذاشت؟
امروز نگاه مردم در همه‌ی ابعاد زندگی تخصصی‌تر شده. همه‌ی ما آگاهانه‌تر و حساب‌شده‌تر قدم برمی‌داریم. بله؛ امکان تغییر هست. دانش و تجربه‌ی امروز ما می‌تواند به کمک شهر بیاید. در هر معامله و هر خرید و فروشی که اتفاق می‌افتد می‌توان به طرفین پیشنهادهای کارآمدی در زمینه‌ی معماری و حتی طراحی داخلی خانه‌ها ارائه کرد و مردم با آغوش باز و آگاهانه درباره‌ی آن گفتگو می‌کنند و پیشنهاد خوب را می‌پذیرند. نگاه کنید به سبک زندگی مردم. بیشتر مردم امروز طرفدار ایده‌های نو و مدرن‌تر هستند. این تغییر در همه‌ی لایه‌های جامعه در حال تکثیر است. مردم امروز با تکنولوژی درگیر شده‌اند.
در سایت‌های مختلف و شبکه‌های اجتماعی با معماری و طراحی خوب روبرو می‌شوند و از آن تأثیر می‌گیرند.
فکر می‌کنم در حال گذار هستیم. و به زودی شاهد اتفاقات خوبی در سطح شهر خواهیم بود.
لابلای صحبت‌هایتان از تکنولوژی و مدرنیته گفتید. برای مدرن شدن و تغییر شیوه‌های فروش در سازمانتان چه اقداماتی انجام داده‌اید؟
از همان روزی که وارد این حوزه شدم به پدر گفتم که اگر بخواهم در این زمینه فعالیت خودم را شروع کنم باید تغییرات بنیادی زیادی در حوزه‌ی روابط عمومی و سیستم‌سازی بخش بازاریابی و فروش مجموعه انجام دهم. و ایشان هم پذیرفتند. تکنولوژی را به‌سرعت وارد سیستم کردم تا نحوه‌ی ارتباطمان با مشتریان قابل کنترل و مدیریت باشد. امروز تمامی گزارش‌های عملکردی مدیران و مشاوران مجموعه‌ی «خانه تو» به‌وضوح قابل رصد کردن است. استفاده از امکانات سایت و شبکه‌های اجتماعی را در اولویت کاری گذاشتیم و خیلی هم خوب از آن جواب گرفتیم.
همه‌ی اینها نیازهای اصلی در تجارت امروز هستند. استفاده از امکانات و بسترهای آی‌تی‌محور برای ما خیلی کارآمد بوده است. بازخوردهای بسیار خوبی از آنها گرفته‌ایم. دنیای امروز، دنیای آی‌تی است. بی‌توجهی به آن باعث می‌شود از بازار عقب بیفتیم. روال تبلیغات سنتی و حضور در بخش نیازمندی‌های روزنامه‌های کثیرالانتشار آن‌قدر کمرنگ شده که تا چند وقت دیگر به‌طور کلی منسوخ خواهد شد.
در این‌باره کاملاً با شما موافقم. شیوه‌های مدیریت و مشاوری حرفهای عوض شده است. از این حرکت رو به جلو نمی‌توان گریخت. عملکرد مثبت شما، پاسخی به اعتماد آقای حسومی در رابطه با انتخاب شماست. شما به‌عنوان مدیر یک دفتر املاک، چه چیزی را در این حرفه ارزش قلمداد می‌کنید؟ چگونه در سازمانتان ارزش‌آفرینی می‌کنید؟
من فکر می‌کنم وقتی یک مشتری طی یک تماس تلفنی یا مراجعه‌ی حضوری به سراغ ما می‌آید، پیش از هر چیز به دنبال «اعتماد» است. اعتماد او باید جلب شود. و این اعتماد بایستی از قلب دفتر اتفاق بیفتد! از قسمت پذیرش آژانس تا مشاوران، مدیر داخلی تا اتاق قرارداد و مدیر مجموعه! همه‌ی اینها با یکدیگر درگیرند.
وقتی مشتری تماس می‌گیرد، دوست دارد با کسی صحبت کند که حس آرامش را به او منتقل کند. دنبال کسی می‌گردد که چون او را به حریم خصوصی خود راه می‌دهد، مورد اعتماد و امین باشد. در وهله‌ی اول، «اعتماد» برای من و سازمانم بسیار حائز اهمیت است و یک ارزش مهم تلقی می‌شود.
آقای حسومی، پاسخ شما به این پرسش چیست؟ چه ارزشی «خانه تو» را از رقبا متمایز می‌کند؟
آقای حسومی: ساختار و زیرساخت ارزش را باید آفرید و خلق کرد. باید ملکه‌ی ذهن مدیران و مشاوران مجموعه شود! تمامی گروه بایستی لبریز از این ارزش باشند و این ارزش از درون سازمان احساس شود تا یک فرد به هنگام ورود به مجموعه و گفتوگو با کارمندان ما این ارزش را احساس کند؛ احساس امنیت و آرامش کند و بداند که با مشاوری مطلع، آگاه و راهبَر صحبت می‌کند.
مشتری باید به این باور برسد و اعتماد کند تا فرآیند خدمت‌رسانی به او آغاز شود. مشاور بعد از کسب این اعتماد است که می‌تواند نیازها، خواسته‌ها و سلیقه‌ی مشتری را دریابد و متناسب با بودجه و سلیقه‌ی او خدماتی ارائه دهد.
به‌عنوان آخرین پرسش؛ می‌خواهم درباره‌ی توقع و انتظاراتتان از اتحادیه کمی صحبت کنید.
آقای حسومی: ما مشکلات صنفی بسیار زیادی داریم که در تمام این سال‌ها هنوز پا برجا هستند و مرتفع نشده‌اند. انتظار من به‌عنوان یک عضو و تنها یکی از دفاتر املاک خیلی بیشتر از اینها بوده و هست! به نظر من ما می‌توانیم هر دو ماه یک‌بار، گردهمایی‌های مفید و شایسته‌ای در شأن اعضای شمیران داشته باشیم تا ضمن آشنایی همکاران با یکدیگر، تبادل اطلاعات اتفاق بیفتد و دانش و تجربیاتمان را با هم به اشتراک گذاریم.
برای گردهمایی نیازی به بهانه نیست؛ مهم تازه شدن دیدارها و مباحثه و گفتمان مفید و سازنده است.
شرایط و اوضاع مالیاتی اصلاً خوب نیست. ارزش افزوده با بی‌انصافی تمام، کمر به نابودی این صنف بسته است. خریدار، بعد از عقد قرارداد، دستمزد و حق‌الزحمه‌ی آژانس را درست نمی‌پردازد، آن‌وقت ما باید ارزش افزوده‌ی چه چیزی را بدهیم؟ خودمان هم نمی‌دانیم!
اصلاً اتحادیه نباید درگیر مسائل ارزش افزوده می‌شد. نباید زیر بار می‌رفت. مالیات‌ها سر به آسمان برداشته‌اند. عوارض تابلوها، مزاحمت‌های شهرداری و غیره! کاش رؤسای اتحادیه از بزرگترهای صنف کمک می‌گرفتند.
از تجربیات پیشکسوتان استفاده می‌کردند و جلسات نظرخواهی برگزار می‌کردند.
تهران برای شهرستان‌ها یک الگو است و شمیران الگویی برای تهران محسوب می‌شود. پروژه‌ی ساماندهی مشاوران به کجا رسید؟ این همه جواز چرا صادر شد؟ انتظارات و مطالبات زیادی از اتحادیه هست اما به این زودی‌ها راه به جایی نمی‌برد!
خانم حسومی: پدر در نظر داشتند من در انتخابات هیئت‌مدیره‌ی اتحادیه شرکت کنم. حضورم در انتخابات به اتفاق خوبی بود. بیش از هر چیز باعث گستردگی بیشتر و کسب تجربیات ارزشمندی در کنار دوستان و همکارانم شد. در آن مدت تلاش کردم تا در بخش ساماندهی مشاوران با دوستان در اتحادیه فعالیت‌هایی داشته باشم؛ خیلی هم خوب پیش رفته بودیم اما متأسفانه کل پروژه متوقف شد و در نهایت هم به دست فراموشی سپرده شد. واقعاً جای افسوس دارد. به سمتی می‌رفتیم که تمامی مشاوران و دفاتر املاک منطقه به این باور رسیده بودند که هر مشاور بایستی یک رزومه‌ی مشخص از خود داشته باشد.خیلی از مشاوران، مدارک خود را به اتحادیه ارائه دادند. اما به دلایلی پروژه ادامه پیدا نکرد.
امیدوارم هرچه زودتر برنامه‌ریزی‌هایی صورت بگیرد تا این طرح دوباره احیا شود و به جریان بیفتد.
ساماندهی مشاوران باعث هویت‌بخشی به این صنف میان مردم می‌شود. دلایل زیادی باعث ابتر ماندن طرح شد که تا حدودی خودمان هم در جریان آن هستیم. حتی ما با دوستان به سازمان زیباسازی شهرداری منطقه یک تهران رفتیم و با رئیس زیباسازی جلسه‌ای در این‌باره داشتیم اما ایشان اجازه‌ی نصب بُردهای مشاوران را در منطقه‌ی تجریش ندادند. همین سنگ‌اندازی‌ها باعث می‌شوند که کارها پیش نرود.
ممنون از وقتی که در اختیار ما قرار دادید. برای جمع‌بندی اگر صحبتی هست لطفاً بفرمایید.
خانم حسومی: پیش از هر چیز بابت همه‌ی زحمات شما و گروه پرتلاش آگاهان تشکر می‌کنم.
«آگاهان» در واقع تنها مجله‌ای است که من واقعاً با دقت آن را مطالعه می‌کنم! مطالب این نشریه برای مخاطبان آن بسیار قابل فهم و کاربردی است. و به‌عنوان کلام آخر؛ دوست دارم به همکارانم در این حوزه یادآوری کنم که حتماً تلاش کنند تا با تکنولوژی بیشتر درگیر شوند. از اپلیکیشن‌ها و نرم‌افزارهای کاربردی این حوزه حتماً بهره ببرند چون بازخوردها و خروجی آن به‌شدت آنها را غافلگیر خواهد کرد.
آقای حسومی: من هم صحبت‌های دخترم را درباره‌ی کارکرد و عملکرد نشریه‌ی «آگاهان» تأیید می‌کنم و به شما و گروه خوبتان تبریک می‌گویم که این‌قدر جانانه و عاشقانه و خستگی‌ناپذیر مشغول به این کار هستید. خوشحالم که رسانه‌ی شما هست تا حرفهای ما را به گوش مردم و مسئولان برساند.
و اما درباره‌ی صنف؛ برای رشد و بالندگی صنف مشاوران املاک، همچنان معتقدم که گله و شکایت هیچ سودی ندارد. باید با انتقاد و پیشنهاد راه را برای توسعه و پیشرفت هموار کرد. انتقاد بدون پیشنهاد هم به‌هیچ وجه کارگشا نیست.
پیشرفت با انتقادِ سازنده، انعطاف‌پذیری، تغییر، حرکت با تکنولوژی روز دنیا و پیشنهادهای کاربردی و راه‌گشاست که اتفاق می‌افتد. با این سرعتی که پیش می‌رویم، عقب هستیم؛ وای به حالی که توقف کنیم!
در سال‌های سخت رکود ایستادگی کردیم چون پرچم ما اعتبار ماست. اعتبار ما، سرمایه‌ی ماست. امیدوارم اتحادیه‌مان هم بتواند در سال‌های آینده با کم کردن نقایص مدیریتی و بهره‌گیری از تجربه‌ی بزرگان این صنف دست‌اندازها را بکاهد و راه را برای موفقیت و سربلندی اعضای صنف هموارتر سازد.
